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Rating: 10/10. Leído: Diciembre 2015

“Tus primeras 1,000 copias: la guía paso a paso para mercadear tu libro”, es una obra que todo escritor debería recitar de memoria.

Su autor, Tim Grahl, es un mercadólogo que se ha dedicado a utilizar sus amplios conocimientos del tema para ayudar a escritores y creativos a crear plataformas de comunicación que les permitan interactuar con sus lectores (o consumidores de su arte), con el objetivo de mantener un diálogo constante con aquellos que los leen, ampliar sus círculos de influencia, y lograr el sueño de todo escritor: vender la mayor cantidad de libros para poder vivir del oficio.

El libro comienza explicando que el mundo editorial ha cambiado drásticamente durante la última década.  En el siglo XX, los escritores  (o creativos) podían dedicarse a escribir, y después que terminaban de pulir sus libros pasaban por un proceso  de filtraje (a veces arduo y frustrante) donde le mandaban sus obras a las editoriales, y estas elegían los libros que tenían la mayor calidad y posibilidad de venta. Si el escritor era elegido, la editorial se encargaba de todo el proceso de promoción, distribución y ventas,  y el escritor podía seguir delante de su máquina de escribir, ideando su próxima creación.

Hoy, por desgracia o por suerte, ese modelo ya no existe. Las editoriales (en la mayoría de casos) ya no están apostando por escritores que no tengan una audiencia establecida, y es responsabilidad del escritor crear su propia plataforma y consolidar su audiencia antes de pensar en editoriales o en la auto-publicación. Los escritores que no se adapten al nuevo modelo, por lo general, terminarán en la total obscuridad, siendo leídos solo por algunos amigos o familiares, y aquellos que  financien sus propias obras se verán con cientos de libros en sus armarios, y se preguntarán que han hecho mal.

PERO BASTA DE INTRODUCCIONES.

A continuación voy a traducir algunas notas que he tomado del libro, para que las ideas de Tim puedan seguir resonando por otros mercados que no leen en ingles, o que simplemente no han tenido la oportunidad de leer la obra.

NOTA

¿Qué es mercadeo? Mercadeo es el acto de construir conexiones de larga duración con personas.

Tim elabora este punto con un ejemplo: durante muchos años había seguido a una de sus leyendas, Seth Godin, al que consideraba uno de los más grandes pensadores del marketing moderno. Al estar suscrito a los boletines que mandaba Seth todos los días por correo electrónico, se decidió una tarde a realizarle una pregunta. Lo envió pensando que el correo jamás sería leído, y que Seth lo ignoraría por completo. Antes de la hora, Seth le había respondido el correo y se había esmerado en responder su pregunta. Tim después se enteró que Seth operaba de esta manera regularmente. Todos los días publicaba un blog, y todos los días le respondía correos a sus lectores. Consecuentemente, debido a la conexión que Seth Godin le hizo sentir a Tim, este apoya a Seth en todo lo que escribe, y se ha leído todos sus libros.

El mercadeo (ampliando la concepción del término) son dos cosas: (1) crear conexiones con personas (2) enfocándose en añadirle valor de manera constante a esa relación.

Josh Kaufman publicó su primer libro, “el MBA personal” en diciembre del 2010. No tuvo cobertura de los medios, y solo realizó un evento simbólico donde puso el libro en circulación. Dos años después, Josh había vendido 130,000 copias. ¿Cómo es esto posible? La razón, explica Tim, es que Josh tiene un gran sistema (desmenuzaremos esto a continuación).

Todo autor tiene un plan para vender sus libros. Por lo general, estos planes son raramente exitosos y van así: (1) lanzar el libro, (2) pagarle a un publicista, (3) conseguir la mayor cantidad de cobertura de los medios posible, (4) tener la esperanza de que el bombardeo mediático funcione, (5) después que la cobertura inicial termina, las ventas del libro mueren. Es en este punto cuando los autores comienzan a trabajar en su próximo libro.

El plan de Josh era muy diferente. Meses antes que el libro saliera, Josh había creado un sistema que lo ayudaría continuamente (y de manera predecible) a mover a las personas a comprar su libro. Josh ya tenía un público cautivo, donde todas las semanas interactuaba con sus lectores, y los motivaba a comprar su libro desde meses antes de que fuera publicado.

Este sistema canaliza la atención de los posibles lectores para que de manera fidedigna se mantengan en contacto con el autor durante mucho tiempo. A medida que se va nutriendo la relación,  estos lectores terminan siendo fans que compran libros.

Para que esta relación funcione, el ingrediente primario para formar una relación online es la siguiente: PERMISO.

¿QUE ES EL PERMISO?

Sin permiso, arriesgas a que tus esfuerzos de comunicación sean ignorados o borrados. Para poner la suerte a tu favor, busca el permiso de tus lectores antes de que comiences a conectarte con ellos. Cuando te hayas ganado el permiso de tus lectores, asegúrate de respetar ese permiso comunicándote con ellos de manera efectiva, de forma auténtica, siempre añadiéndole valor a sus vida y alentándolos a que tomen acción. Después de todo, las relaciones que se basan en el permiso, son opuestas al spam.

El permiso fomenta conversaciones que se extenderán durante mucho tiempo en el futuro.

Si tienes un sistema que establezca permiso con lectores, las ventas de tus libros fluirán naturalmente.

¿Cuál es la mejor herramienta para comunicarse con tus lectores de una manera fiable, donde siempre conseguirás su atención y los alentarás a que tomen acción? UNA LISTA DE CORREOS

La lista de correos es la manera perfecta de que tus lectores te den permiso, y te permitan crear una línea de comunicación directa con ellos.

Sin embargo, los lectores no dan permiso de manera casual. El permiso debe ser ganado ofreciendo incentivos creíbles y de valor. Ganarse tal permiso es el arte de motivar a los visitantes de un website a concedernos el permiso de mantenernos en contacto con ellos.

La lista de correos es la herramienta ideal ya que genera los mejores resultados por un amplio margen cuando se compara con cualquier otra herramienta. De hecho, si fueras a elegir entre una lista de correos y todos las demás herramientas de plataformas online (Facebook, Google, Twitter, Instagram, blogs, podcasts), la lista de correos siempre será la más efectiva. La razón es simple: el correo electrónico es la manera más efectiva de comunicarse con los lectores, y de motivarlos a que actúen.

Contactar a las personas en el lugar donde se pasan más tiempo es de suma importancia ya que el mundo se ha convertido en un lugar ocupado y ruidoso. Cada día, las personas son confrontadas con miles de historias y mensajes de ventas que no le interesan, y están eligiendo los mensajes que quieren escuchar optando voluntariamente por ellos. Este acceso directo es la esencia de la nueva definición del marketing: el acto de construir conexiones de larga duración con personas. Es de suma importancia que pienses en la fuerza y la integridad de tal conexión.

El autor ha comprobado trabajando con docenas de escritores que por cada venta que se realiza a través de las redes sociales, se realizan 50 ventas mediante la lista de correos.

Aunque las redes sociales son más populares, el correo electrónico es mucho más efectivo. Esto es así debido a que la mayoría de las personas solo consumen una mínima porción del contenido que llena los canales de sus redes sociales ya que esas redes son ríos de información. En contraste, el correo electrónico es todavía una fuente de información regulada, percibida también como la más privada. Dada la cantidad de información que circula por las redes sociales, el correo electrónico se mantiene como la manera más directa y efectiva para pararse frente a las personas en el mundo digital.

Las conexiones de larga duración dependen de la calidad y la confiabilidad de tu lista de correos. Si nutres tu lista de correos con contenido de valor y proteges la privacidad de tu lista del spam, entonces tus lectores te compensaran con su tiempo y atención. Debido a que esas recompensas son esenciales para vender tus libros, la meta #1 de todo autor debería de ser expandir su lista de correos.

Autores inteligentes usan plataformas como Mailchimp, Aweber, o Constant Contact en vez de utilizar Hotmail o Gmail directamente. Esto es así debido a que Hotmail y Gmail no están diseñados para facilitar la expansión de una lista de correos, ya que se tendría que hacer de manera manual. También, tus correos comenzarán a ser bloqueados y reportados como spam si no existe una manera fácil de salir de la suscripción.

Hay dos reglas claves para hacer que las personas se suscriban a tu lista de correos: (1) hacer una oferta específica y cautivante, y (2) exponerlos a esta oferta múltiples veces.

Muchos autores tienden a tener problemas con la primera regla ya que usan lenguaje genérico como el siguiente: “suscríbete para que recibas noticias y actualizaciones”. Este tipo de lenguaje no explica porqué estas invitando personas a recibir tus correos. Esa confusión no es buena ya que no crea un impulso lo suficientemente fuerte para convencer a personas a que se suscriban.

Después que tengas una oferta cautivante, necesitas compartirla múltiples veces. Muchos escritores paralizan el crecimiento de su lista de correos porque solo hacen su oferta de suscripción en un solo sitio, como en la barra derecha de su website o blog. Una sola vez no es suficiente. Las decisiones que afectan la privacidad de las personas necesitan convencimiento.

Necesitas ser claro con lo que vas a ofrecer. Estarás mandando tus correos todos los días, semanales, o mensuales? Vas a resolver algún problema o proveer algo de valor? Lo que sea que tengas que ofrecer, hazlo lo más fácil posible para tus lectores y asegúrate que ellos sepan cuando lo van a recibir.

Al autor le tomó un año convencer a Daniel Pink a que pusiera un popup (esas cajitas que aparecen en las páginas web que instan a los lectores a suscribirse). Muchas personas tienen la creencia de que este tipo de herramientas son demasiado invasivas, pero las investigaciones han confirmado que estas prácticas aumentan dramáticamente la cantidad de suscriptores que tienen los autores.

Las reglas para utilizar de manera correcta los popups: Se específico con tu oferta. Crea un mensaje que cautive a los lectores, y considera dar algo gratis en retorno por la suscripción (puede ser un ebook corto, las primeras 30 páginas de tu última novela, etc). No lances el popup de inmediato, y espera por lo menos 20 segundos antes de que aparezca el popup para que a los lectores les dé chance interactuar con tu contenido. Haz que aparezca solo una vez.

Después que consigas expandir tu lista de correos, te preguntarás, ¿Y ahora, qué hago? La respuesta es simple: siempre cuida de los intereses de tus lectores.

Otro error garrafal que cometen los autores es que nunca le mandan correos a su lista. Esto ocasiona que el lector se olvide de la suscripción, y cuando toca publicar el próximo libro, nadie se acuerde del autor.

Los autores exitosos en el modelo moderno mandan la cantidad de correos necesarios para que sus lectores siempre se acuerden de ellos. No dejes que la gente se olvide de que existes. Enfócate en ser útil a tus lectores. Dales los mejores consejos que puedas ofrecer. Comparte el mejor contenido. Deléitalos con tus historias. No utilices lenguaje corporativo. Háblale a tus lectores como si le hablaras a tus amigos o a un colega.

 Si todavía no saber por dónde empezar, comienza creando una lista de correos con tus amigos y familiares, y arranca mandándoles dos emails al mes.

A medida que mandes los correos, puedes ir analizando la data que te ofrecen los servicios que mencionamos anteriormente (Mailchimp, Aweber, etc). Esta data es importante ya que te permiten tomar decisiones basadas en evidencia. Por ejemplo, puedes ver que líneas de sujetos tienden a abrirse más, o cuáles son las horas del día más conveniente para mandar tu próximo correo. Si estas haciéndolo bien, espera que más del 25% de personas en tu lista abran tus correos. Esto puede parecer poco, pero cuando consideras que la mayoría de compañías que mandan emails tienen índices de apertura de menos de un 10%, más de un 25% es un buen indicio de que vas bien.

CONTENIDO

La obscuridad es difícil de monetizar. El ocultar las cosas hasta que lo creas no es una buena idea en estos tiempos. Estarás muy solo cuando publiques tu libro y comiences a buscar lectores.

La solución para esto es el compartir, y el compartir expansivamente. Y profundamente. Y demasiado. Comparte hasta que pienses que estas compartiendo demasiado, y después comparte un poco más. Compartir de manera gratuita tu contenido ocasiona que los lectores interactúen con tus creaciones y les permite estar lo suficientemente emocionado para que inviten a otros a interactuar con tu creación.

En mi experiencia trabajando con autores, nunca he escuchado de un autor que ha perdido una gran cantidad de ventas porque compartió demasiado.

El compartir es la manera en que desarrollaras tu plataforma. Si escondes todo lo que escribes hasta que le puedas poner un precio a tu obra, nunca crearás la suficiente confianza en tus lectores para que quieran comprar tus libros. En vez, terminarás tratando de vender tu libro de forma demasiado agresiva, o con cientos de libros en tu closet. En vez, si te dedicas a compartir tu material, a conectar con tus lectores durante un largo periodo de tiempo, te ganarás su confianza y siempre te apoyarán.

Si creas contenido, este debe ser extremadamente valioso y diseminado ampliamente para que puedas crear una gran audiencia. Y sí, siempre puedes bloguear. De hecho, crear un blog sigue siendo la estrategia más común para compartir contenido online. Miles de autores han utilizado esta forma para diseminar su contenido y conectar con sus lectores.

Utiliza los comentarios y preguntas que te dejan en tus blogs para crear más contenidos.

Muchos autores se sienten abrumados cuando piensan en que tienen que crear boletines para correos, entradas de blogs, escribir en los blogs de otros autores, etc, pero como muchas cosas en la vida, si te acercas a este tipo de trabajo con un buen sistema, podrás maximizar tus esfuerzos causando el mayor impacto posible.

Creando “contenido insignia” le ha servido a muchos autores para conectar con miles de lectores. Un contenido insignia puede ser cualquier pieza de escritura sustancial que sea lo suficientemente importante para que muchas personas lo deseen. Esto puede ser desde un ebook gratis hasta un video bien producido.

Para mantener tus lectores fieles a tu tribu, debes manejar sus expectativas apropiadamente. Las personas salen de las tribus cuando no entienden sus principios, o cuando esos principios cambian regularmente.

No trates de crear contenido todos los días. Solo debes crear contenido que se mantenga fresco durante mucho tiempo. Eso se llama “contenido siempre verde” (evergreen content).No crees contenido solo porque piensas que será popular. Crea contenido que le añadirá valor a tus lectores por mucho tiempo.

Cosas importantes que debes monitorear en tu website: número de visitantes. Número de suscriptores. Tiempo que tus lectores permanecen en tu página. Posts más populares. Esto te permitirá saber cuáles son los posts que a tus lectores le interesan.

MAXIMIZAR TU ALCANCE (OUTREACH)

Tu alcance tomará tu plataforma y la volverá mas fuerte expandiendo su influencia. Y cuando estás compitiendo por atención en este mundo saturado de información, los esfuerzos que hagas para que maximices tu alcance harán toda la diferencia. Sin un plan para maximizar tu alcance, tu plataforma crecerá de manera muy lenta.

Como autor, si no estás sintonizado con las necesidades y deseos de tus lectores, y si no estás trabajando fuerte para mandarle contenido que satisfaga esos deseos, entonces no alcanzarás la marca. Así que antes de enviar ese correo, o publicar ese post, pregúntate: ¿Qué quiere el lector de su vida? ¿Qué lo estresa? ¿Qué puedo hacer yo para hacer su vida más fácil? ¿Le puedo facilitar su vida de alguna manera? ¿Cómo lo puedo ayudar a conseguir lo que desea?

“Puedes conseguir todo lo que quieras en la vida si ayudas a suficientes personas a conseguir lo que ellos quieren en la vida”.

Asume que las otras personas están más ocupadas que tú. Asume que el comportamiento normal de todas las personas es proteger su tiempo y su cantidad de trabajo. Asumen que si te dicen que no, tienen una legitima razón para hacerlo. Asume que si te ignoran es por una razón válida. Asume que si te dicen que sí, tienes un solo chance de añadirle valor a su vida.

Los fans son las personas que comprarán tus libros. Son personas para quien tu escritura tendrá un impacto directo y positivo. Tu trabajo es tan valioso para ellos, que querrán conocerte y mantenerse conectado contigo y con lo que escribes. Y se mantendrán recomendado tus libros a sus familias y amigos. Por contraste, los influenciadores son personas que harán que otras personas compren tu libro.

Hablarle solo a tu plataforma no te ayudará a mantener diseminando tu contenido rápidamente, especialmente cuando estés empezando. Sin embargo, si te invitan a ser parte de otras plataformas establecidas, tu nombre y tus ideas viajaran más rápido. Esa es la manera más efectiva de construir tu plataforma: introdúcete en otras plataformas que ya están creadas y tienen amplio poder de diseminación.

Basándome en el trabajo que he hecho con autores, debo decir que las redes sociales se pueden utilizar como impulsadores para este sistema, y no como los motores principales para el mismo.

Recuerda que el espíritu del alcance es invitar a personas a que se unan a tus aventuras como escritor viviéndolos a través de tus libros, entradas de blog, y otras formas de contenido.

Antes que nada, ayuda a otras personas a conseguir lo que quieren. Introdúcete a otras plataformas con las que compartas ideales similares. Busca maneras para asociarte con otros autores.

LA VENTA

Puedes utilizar la primera parte de tu libro para ofrecerla gratis a las personas en tu plataforma. Puedes crear un PDF que contenga la imagen de la portada, la tabla de contenidos, la introducción y el primer capítulo. Asegúrate que dejes al lector en un punto en que se esté muriendo por saber cómo sigue la historia. Esto puede hacerse disponible como un bono si tus lectores se suscriben a tu lista de correos.

Para que tu sistema pueda convertirse en una maquinaria para vender libros, debes aprender a contar historias que inviten a tus lectores a ser parte del proceso de venta.

Diseña una campana de correos automática que se asegure que desde que alguien se suscriba a tu página, ella o el reciba un correo introduciéndote como autor, y exponiendo las ventajas que tendrá por hacerlo. Esto provee una experiencia clara y consistente para todo el que se una a su plataforma. Esta consistencia es extremadamente valiosa en el proceso de ventas porque no da lugar a confusiones.

Acuérdate que la falta de entusiasmo es uno de los errores más frecuentes que hacen los autores a la hora de vender sus libros. Se tu propio fan. Si tú no vas crear entusiasmo alrededor de tu obra, ¿Quién lo hará por ti?

Ofréceles a tus lectores una vista previa de tu obra. Pon links en todos tus correos. Cuenta grandes historias. ¡Pídeles que compren tus libros!

 

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